Ce este un lead? Ce este generarea de lead-uri?

Cu toții am trăit momentul acela când, plimbându-ne liniștiți pe stradă, am fost asaltați de o persoană cu pliante pentru evenimente, reduceri sau un meniu nou la un restaurant din total alt cartier. Ce faci, de obicei, cu acele pliante?

Le arunci. Îți fug puțin ochii peste ele, dar mult mai puțin decât ar trebui. Cum te-ai comporta dacă persoana care ar împărți pliante nu ar fi un necunoscut, ci ar fi prietenul tău cel mai bun? Probabil te-ai opri, ai sta de vorbă cu el, i-ai cere mai multe detalii despre ofertă sau produsul pe care îl împarte.

De ce? Pentru că e prietenul tău și ai încredere în el.

Atunci...de ce nu procedează așa toate business-urile? De ce nu aleg să se împrietenească mai întâi cu tine, înainte de a-ți face o ofertă? Sau măcar să se facă cunoscuți pentru ca tu, în calitate de consumator, să știi deja cu cine vorbești.

Nu avem un răspuns, însă știm că dacă tu vrei să ai succes în afaceri, ar trebui să ai o strategie de lead generation cât mai bună. Articolul acesta îți va explica ce sunt lead-urile, ce înseamnă generarea de lead-uri, care sunt metodele pentru a genera lead-uri și tipurile de lead-uri sau cum clasificăm un lead.

Conținutul articolului:

1. Crearea unui site web - primul pas în lead generation

2. Ce este un lead?

3. Ce înseamnă generare de lead-uri?

4. Ce înseamnă ”încălzirea” lead-urilor?

5. Etapele procesului de generare de lead-uri

6. Care sunt metodele pentru a genera lead-uri?

7. Tipurile și clasificările lead-urilor

8. Ce instrumente de generare a lead-urilor folosim?

Crearea unui site web - primul pas în lead generation

Înainte de a începe, trebuie să subliniem un pas extrem de important! Oricât de bună ar fi strategia ta de generare a lead-urilor, aceasta va eșua lamentabil dacă nu e acompaniată de un site web extrem de bine realizat. Un site bun trebuie să corespundă următoarelor cerințe:

1. Optimizarea SEO a site-ului reprezintă un aspect important care îți va aduce lead-uri buni care îți caută produsul sau brandul și aduce întotdeauna rezultate.

2. UX-ul site-ului - experiența utilizatorului trebuie să fie una foarte lină și simplă, ca procesul de generare a lead-uri să fie complet! Sunt sute de exemple de afaceri cu o ofertă foarte interesantă, produse foarte bune, însă care nu sunt băgate în seamă de clienți doar din cauză că site-ul web și prezența lor în online nu este pregătită cu atenție. 

3. Conținutul relevant și de calitate pe site - acesta trebuie să-ți creeze o imagine de expert.

Dacă nu ți-ai creat încă site-ul web de care ai nevoie pentru generare de lead-uri, WebWave te așteaptă cu suport în limba română și zeci de șabloane prestabilite, pentru a economisi timp și stres.

Ce înseamnă, ce este un lead?

Dacă ai citit introducerea, probabil ai deja habar cam la ce se referă conceptul de lead-uri. Ne-am gândit, însă, că ar trebui să facem mai multă lumină în acest caz!

Practic, oricine află de un produs sau un serviciu care îi captează atenția, este considerat un lead. Dar un lead nu este (încă) un client! Un lead este orice persoană care este transformată dintr-un străin pentru afacerea ta într-o persoană care cunoaște, cumpără de la, este interesat de și promovează, la rândul lui, afacerea ta.

Asta încearcă și persoanele care împart pliante pe stradă - să te transforme dintr-un străin, într-un potențial lead. Există însă mai multe tipuri de lead-uri, în funcție de anumite criterii, pe care o să le discutăm mai jos.

Deci, ca să ieșim din sfera unei definiții clasice și să ne apropiem mai mult de realitate, un lead este o persoană care are orice fel de contact cu afacerea ta.

Ideal, în opinia multora, este să ai foarte multe lead-uri. Asta nu este însă cea mai bună concepție și este o strategie mai mult decât generală. Există business-uri de genul unor coaching-uri foarte scumpe, spre exemplu, asupra cărora nu contează numărul de lead-uri, ci calitatea acestora. 

Mai exact, șansele cât mai mari ca dintr-un lead, persoana respectivă să devină un cumpărător. Dacă ai o nișă extrem de clară, tu ai nevoie de lead-uri care pot deveni cât mai repede cumpărători, nu de zeci de mii de lead-uri, din care rata de conversie să fie de 1%.

Aici intervine marea problemă. Mulți ”marketeri” aleg să-și creeze lista de lead-uri într-un mod artificial, de multe ori cumpărând-o. Este total greșit! Acei oameni nu reprezintă audiența ta și dacă asta nu te-a convins să nu mergi mai departe cu banii investiți, gândește-te că nu e deloc etic. 

De asemenea, odată cu acordurile legate de GDPR, cel mai probabil ce faci va fi și ilegal.

Astfel, noi te sfătuim să îți construiești lista de lead-uri total legal, cu ajutorul mai multor metode, despre care o să discutăm în continuarea articolului!

Alătură-te celor 600 000+ de utilizatori și creează site-uri gratuit, fără cunoștințe de programare

Ce înseamnă generare de lead-uri?

Generarea de lead-uri reprezintă procesul prin care aduci un străin față în față cu afacerea ta. Mai exact, procesul prin care, cu ajutorul unor metode inovative, oamenii vor să fie parte din ceea ce afacerea ta le oferă.

Procesul de vânzare este unul foarte dinamic, iar metodele de marketing trebuie să țină pasul cu el. Astfel că reclamele generalizate se înlocuiesc cu metode care să permită construirea și menținerea unei relații cu clienții. Cea mai bună metodă este targetarea clienților în funcție de comportamentul lor (preferințe și interese în materie de consum).

Dar procesul de generare de lead-uri este unul dificil în zilele noastre, tocmai ca urmare a abundenței informațiilor, ceea ce îl face pe potențialul client să ignore tot mai mult din mesajele publicitare cu care este bombardat.  Iar atunci când are nevoie de un produs sau un serviciu, acesta preferă să studieze singur piața pentru a găsi ceea ce are nevoie.

Asistăm astfel la un transfer de putere în procesul de vânzare. Dacă înainte vânzătorul era cel care își găsea clienții, în ziua de azi, clientul deține puterea și este cel care își găsește furnizorul de care are nevoie.

Astfel că pentru a obține lead-uri, este nevoie de o strategie bine gândită, care să te facă să ajungi la potențialul client, înainte ca el să ia deja o decizie în ceea ce privește achiziția.

Ce înseamnă ”încălzirea” lead-urilor?

Ei bine, imaginează-ți că în povestea cu prietenul care împarte pliante, tu ești lead-ul lui. El, în momentul în care tu te oprești și îl întrebi de viața personală și de cum o mai duce, schimbă instant subiectul spre produsul la care face reclamă. Nu te-ai simți, oarecum, înșelat și dus de nas?

Asta fac și afacerile care, odată ce un străin manifestă și cel mai mic interes față de afacerea lor, îl consideră direct un cumpărător și încearcă să-i vândă ceva.

Prin generarea lead-urilor, îți ”încălzești” audiența care vine din canale mai reci, precum SEO, campanii plătite sau ”din auzite”.

De asemenea, cu ajutorul generării lead-urilor îți dai seama dacă un potențial client nu mai necesită încălzire, deoarece el îți cunoaște brand-ul și vrea să cumpere instant produsul sau serviciul oferit de tine.

Etapele procesului de generare de lead-uri

Generarea de lead-uri este un proces de marketing ce presupune captarea interesului potențialilor clienți pentru un produs sau un serviciu.

Dar...cum generezi aceste lead-uri? Care sunt cei 4 pași reprezintă procesul simplificat de generare a unui lead:

1. Ești găsit, prin intermediul site-ului propriu, blog-ului, strategiei de SEO, campaniilor plătite sau prin prezența în social media de către un străin.

2. Acesta apasă pe CTA-ul (Call-to-action) pe care tu l-ai oferit deja.

3. Acel call-to-action îți duce clientul pe un landing page, construit pentru a-i oferi clientului o recompensă, pentru faptul că devine lead-ul tău. Acestea pot fi reprezentate de e-book-uri, white papers, articole educaționale sau chiar promoții pentru produse de pe site.

4. După ce a completat formularul unde îi vei trimite materialele, acesta îți va da e-mail-ul. E-mail-ul său este modalitatea prin care tu vei putea rămâne în contact cu lead-ul.

Care sunt metodele pentru a genera lead-uri?

Dintr-un studiu al celor de la IDG rezultă că cele mai eficiente metode de generare de lead-uri sunt: website-ul companiei, participarea la târguri și conferințe și email marketing-ul. Pe de altă parte, rezultatele cele mai puține vin ca urmare a folosirii mail-urilor directe și a publicității tipărite.

Mai jos vezi am prezentat o enumerare scurtă a canalelor /  metodelor folosite pentru generarea lead-urilor:

1. Conținut - constă în construirea de conținut relevant și valoros și folosirea acestuia pentru construirea unei imagini a companiei/serviciilor/produselor ce se doresc a fi promovate: ghiduri, e-book-uri, white papers, studii de caz, șabloane, prezentări online, infografice, cursuri online. Orice tip de educație care atestă faptul că ești un profesionist!

2. Email marketing-ul - acesta rămâne încă una dintre cele mai bune strategii de marketing pentru generarea de lead-uri. Folosirea de soluții de marketing automation permite companiilor trimiterea de newslettere și email-uri targetate către lead-urile cărora li se potrivesc. Vezi mai multe în acest articol.

3. Reclame plătite - fie că alegi Facebook, Youtube sau Google AdWords, reclamele plătite prind foarte bine și chiar aduc rezultate. Problema lor este că trebuie să investești constant, însă dacă le optimizezi destul de bine, nu o să ai probleme cu banii.

4. Social Media - modalitatea organică de a aduce lead-uri este cea mai benefică pentru toată lumea - atât business-uri, cât și clienți. Din păcate, uneori e mult prea greoi și costisitor să aștepți luni în șir pentru câteva lead-uri.

5. Posibilitatea de a testa produsul

6. Reviewuri și  articole

Acestea ar fi metodele de căutare și atragere de lead-uri cu cele mai bune rezultate. Ele se pot folosi individual sau integrat, prin combinarea lor în mai multe canale. Nu trebuie uitate metodele off-line tradiționale, cum ar fi bannerele, publicitatea radio-tv sau pliantele. Dezavantajul acestora este însă faptul că nu permit adresarea personală către anumite tipuri de clienți (nu permit targetarea).

Doar prin testare, o companie poate stabili cea mai eficientă metodă de atragere a publicului țintă și de obținere de rezultate.

Tipurile și clasificările lead-urilor

Lead-urile, după cum am spus deja, se clasifică în funcție de gradul de interes asupra afacerii tale:

1. Marketing-Lead - Persoana care se află aici a intrat în contact cu marketing-ul tău, știe cine ești, cu ce te ocupi și faptul că probabil ai soluția pentru problema pe care el o are, însă nu vrea încă să-i fie vândut nimic.

2. Sales-Lead - Un sales-lead este genul de client care a făcut deja pași în direcția de a cumpăra produsul, însă este indecis. Aici te-ar putea interesa foarte mult conceptul de remarketing, care te va ajuta să retargetezi persoana respectivă cu reclame în care îi aduci aminte de produsul sau serviciul tău.

3. Product or Service-Lead - Aici este ultimul tip de lead, care ți-au încercat deja produsul sau serviciul prin alte modalități (probă gratuită) și acum ar vrea să devină clienți pe mai mult timp.

Clasarea aceasta te va ajuta în procesul comunicării și va asigura câștigarea câtor mai mulți clienți gata să cumpere produsele tale.

Ce instrumente de generare a lead-urilor folosim?

Mai jos am descris câteva instrumente importante pentru generarea lead-urilor:

1. Folosirea de landing page-uri este o soluție de a interacționa cu lead-uri, folosită împreună cu website-ul companiei. Așa o să ai un control mai mare asupra datelor și statisticilor și nu vei suporta riscul ca afacerea ta să fie interzisă, dintr-un motiv sau altul, de pe una din platformele social media. Unii specialiști de marketing consideră, că orice campanie de marketing digital, trebuie să fie susținută de un landing page. Subiectul landing page-urilor este însă prea larg pentru acest articol. Ne reținem de la o descriere mai amănunțită și îți recomandăm să vezi articolul nostru dedicat acestui instrument digital.

2. Consultanță live online - o fereastră de tip pop-up în care un consultant online îți răspunde la întrebări.

3. Formular pentru generare lead-uri - Un formular este întotdeauna o metodă bună de comunicare cu vizitatorii site-ului și totodată un instrument excelent de strângere de lead-uri, indiferent că este un formular de înregistrare, de comandă, de feedback sau de contact. Vei reuși să creezi orice tip de formular ai nevoie cu ajutorul soluțiilor JotForm, perfect integrate cu site-urile realizate în platform WebWave.

4. Blog și vlog - acesta este locul perfect unde ai putea prezenta un conținut relevant, de calitate (prezentări online, infografice, review-uri). Acest conținut te va ajuta să atragi trafic din căutările Google și îți va crea o imagine de expert, în care poți avea încredere.

Dacă îți dorești să începi strategia de lead generation, poți concepe un landing page foarte simplu și rapid cu ajutorul WebWave!

Autor: Patrunjel Eduard / Florentina Raicu

Cele mai citite articole. 

Programul WebWave.

Creat în WebWave
Șabloane
Landing page
Magazin online
Experți WebWave
Recomandă și câștigă
Integrări și module
Îți lipsesc funcții?
Accesibilitatea serviciului
Șabloanele comunității
Domeniu gratuit
Hosting gratuit

Companie.

Despre Noi

Echipa WebWave

Termeni si Condiții

Cookies

Politica de confidențialitate

Acord privind prelucrarea datelor

Materiale. 

Prețuri. 

Planuri Premium

Creează mai multe site-uri

Domenii

Creează Site-uri Web si Magazine Online cu ajutorul platformei WebWave ! Alege unul dintre șabloanele deja optimizate pentru dispozitivele mobile și modifică-l după propriile necesități sau începe cu o pagina curată.

contact@webwave.ro

Scrie-ne pe chat
De luni până vineri, de la 9:00 până la 17:00

Acest site a fost creat în cu ajutorul platformei WebWave 

Urmărește-ne pe: